Selon le Wall Street Journal, citant des médiateurs impliqués dans les discussions, pour tenter de mieux négocier avec Donald Trump, les responsables de la délégation iranienne ont choisi une approche pour le moins inhabituelle : s’entourer de psychologues.
Les diplomates iraniens auraient travaillé avec ces experts pour tenter de prévoir la manière dont Donald Trump pourrait réagir publiquement aux différentes propositions de Téhéran. Objectif : mieux appréhender ses prises de décision, sa communication souvent imprévisible et sa façon particulière de mener les négociations.
Les responsables iraniens se seraient également plongés dans The Art of the Deal –L’Art du deal-, l’ouvrage publié par Donald Trump en 1987. Un livre devenu un best-seller, dans lequel l’homme d’affaires de l’époque expose sa philosophie de la négociation, fondée notamment sur la recherche du rapport de force, l’art de surprendre son interlocuteur et l’utilisation de l’incertitude comme levier stratégique. Connu pour sa versatilité et son goût des déclarations spectaculaires, Donald Trump est considéré comme un négociateur atypique dont les décisions sont difficiles à anticiper.
Toujours selon le Wall Street Journal, les responsables iraniens ont estimé qu’une meilleure compréhension de la personnalité et des méthodes de Donald Trump pourrait constituer un atout dans des discussions particulièrement sensibles.
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