SELON XERFI : « Dans l’aérien le tarif « éco » n’inclut ni bagage, ni siège, ni parfois même la garantie d’être assis à côté de vos enfants. Eh oui, vous êtes dans l’univers du yield management, cette tarification dynamique censée maximiser le remplissage des avions, en modulant les prix selon la demande. Un outil de rentabilité puissant… mais devenu une machine à générer de la frustration, et parfois de la colère chez l’usager.
Optimisation individuelle, chaos collectif.
Sur le plan économique, c’est du bon sens : dans les secteurs à coûts fixes élevés, un passager supplémentaire ne coûte presque rien. Autant vendre chaque place au meilleur prix possible, en incitant les premiers venus à acheter tôt, et en faisant payer davantage les retardataires. Sauf que cette logique d’optimisation, quand elle devient opaque, finit par désorganiser le comportement des consommateurs.
Le client face à une jungle tarifaire
Entre les classes éco, éco plus, business light, et la multiplication des suppléments (bagage, siège, échange), l’utilisateur ne sait plus ce qu’il achète. Il ne compare plus des billets, mais des matrices tarifaires complexes. Et il n’a aucune visibilité sur l’évolution des prix.
Zéro transparence, 100 % stress
Les plateformes ajustent les tarifs selon votre navigation ou votre géolocalisation. L’interface pousse à réserver vite. C’est le règne du soupçon : est-ce le bon moment pour acheter ? Va-t-on me flouer au prochain clic ? Suis-je repéré par des cookies ? L’expérience d’achat devient anxiogène.
Une mobilité à deux vitesses
Les voyageurs flexibles s’en sortent. Les familles, les salariés aux horaires mouvants, les publics précaires, eux, se font assommer. Le prix ne reflète plus un service, mais un profil sociologique. Le droit à la mobilité devient une loterie sociale.
Un effet pervers sur l’environnement
Le yield management, mal encadré, pousse à faire des choix absurdes du point de vue climatique. Résultat : les usagers perdent confiance. Ce n’est plus un achat rationnel, c’est un jeu de hasard. Et les régulateurs commencent à s’en mêler, en France comme en Europe.
Restaurer la confiance pour préserver la performance
Le yield management n’est pas à remettre en cause, mais il doit évoluer. Les opérateurs ont tout intérêt à simplifier et clarifier leurs grilles tarifaires, sous peine d’éroder la confiance et de dégrader l’expérience client. Plus de transparence sur les règles de variation des prix, des paliers tarifaires visibles, des options lisibles dès le départ : autant de leviers pour restaurer une relation saine avec l’usager. Quant aux régulateurs, leur rôle devient central : encadrer les pratiques les plus opaques sans brider l’innovation tarifaire. Car une tarification efficace ne peut être durable que si elle est perçue comme juste ».
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